Каждый клиент, принимая решение о покупке, проходит несколько этапов по воронке продаж. Воронка - это пошаговая стратегия, которая позволяет вам направлять вашу аудиторию через этапы, пока они не достигнут точки конверсии,т.е. пока не совершат покупку.
Если совсем упростить, то этапы маркетинговой воронки имеют верхнюю(ToFu), среднюю (MoFu) и нижнюю границы (BoFu) ,которые соотносятся с тремя этапами на пути покупателя (осведомленность, рассмотрение, решение)
MQL (подходящие для маркетинга лиды) и SQL (квалифицированные лиды для продаж). Контент маркетинг на вершине воронки - это стратегия, которая согласуется с самой ранней стадией «осведомленности» на пути покупателя. Маркетинговые действия на ранних этапах воронки продаж с течением времени повышают узнаваемость бренда и повышают доверие к нему за счет образовательного и вдохновляющего контента, который помогает покупателям на ранних этапах понять их проблему, которую необходимо решить.
Чтобы привлечь потенциальных клиентов, вам понадобится много ценного контента, поскольку 82 % покупателей просматривают как минимум пять частей контента, прежде чем совершить покупку. Верхняя часть способствует повышению осведомленности о вашем бренде и привлечению трафика к месту назначения с призывом к действию (например, веб-сайт, целевая страница, сообщение в блоге, социальные сети).
Но все эти люди не обязательно «теплые» клиенты- думайте о ToFu как о “в лучшем случае теплых” потенциальных клиентах, но большинство из них будут просто “посетителями”